谈白酒生存之道，古坊老窖：五定原则助力稳中求进

原则一：定组织

      一切市场的行为都是组织行为的扩大化，拥有一个强劲的组织是完成市场开拓的前提，结构化的组织很重要!市场运作中一个好的超盘手是重中之重，明确各组织内部各部门各人员的主题分工合理配置企业各类资源、支撑战略、目标的实现、市场导向，满足客户需要、为市场营销的高xiao运营奠定基础。

原则二：定准则

      在市场趋于寡头竞争的格局中，在没有大资本主导支持运营的情况下，新品的发展以稳为主，稳中取进!在新市场的运作中无论是在招商还是扶商，一定要有自己的运作底线及合作准则。要有基本合作准则、完善的市场政策、明确合作过程中的各项要求、市场运作中要保证基本秩序及违反相关规定后的具体的处罚措施。

原则三：定区域

      作为新品牌，选准自己未来的销售的主战场很重要，在区域市场的选择中一定要坚持三个原则：足够的市场容量、一定的战略位置、有足够的市场发展潜力。在确认完作战qu域后，一定要根据组织架构和市场特性，完成对销售区域的再细分。在市场发展的前期合理的销售区域分配和管理能够鼓舞销售队伍的士气，规范对顾客的服务，利于销售业绩的评价与控制，提高区域销售绩效等都有很好的作用。

原则四：定产品

      市场运作归根结底是对品牌的推广、对产品销售，在组织团队及市场运作区域确定后就要明确运作产品的标准。针对单一新品的上市更多的是要定位好目标消费人群、确立产品价值及市场运作的价格带，根据产品的利润空间进行各级合作商的分配。而针对一个系列新品的上市运作一般情况下就要根据品牌、产品的站位来划分目标消费者、划分产品价格带、市场运作中的主次等。

      在系列新品的市场运作中一定要有相对“高”jia位的价格标gan产品及“低”jia位的流通性产品。以高jia位产品作新品的价值拉升，提升新品在消费者心中的价格认知;以相对低jia的产品作广泛的市场运作做中的大流通产品，进行广泛的铺市及各渠道的运营，该产品也是未来市场中的主销产品。

原则五：定渠道

      渠道作为市场营销中的重要一环，它决定了新品牌产品在市场开拓阶段发展的快慢，更是产品实现zui终销售的决定性因素。在当下白酒行业日趋多寡头垄duan的竞争格局下，在新产品的市场开拓中，只有把握住了符合自身发展的营销渠道，才能在日趋激烈的行业竞争中占有一席之地，实现在市场开拓中的稳定健康发展。

      渠道选择上优限匹配自身内部资源，以团购特通渠道直击目标消费群体，营销的扁平化，减少营销路径，节约整个营销链条中各层级的利润分解。

      以传统流通渠dao为新品运作的基本盘，当下白酒行业的运营中流通渠道仍是主流，在渠道的运作可以和各级经销商建立深度分销体系。在市场的运营中进行半控的运营操作，在保证各级经销商利润的情况加强对渠道的掌控，这样不仅能稳定产品新上市初期的市场价格、减少串货风险，也能因良好的渠dao管控的延长产品在市场运作的生命周期。